„Kontinuierliche und kompetente Betreuung“: Frank Otto im Interview2018-06-14T00:25:26+00:00

„Kontinuierliche und kompetente Betreuung“

VIA-Gründer Frank Otto im Interview

Frank Otto

Juni 2018, Bedburg: Im Gespräch mit Firmengründer und Inhaber Frank Otto blicken wir auf die letzten 25 Jahre VIA Delcredere zurück: Wir sprechen über die Anfänge der „Via“, was die Firma und das Kreditversicherungsgeschäft heute ausmacht – und erfahren von ambitionierten Plänen für die Zukunft.

Herr Otto, Sie sind Gründer und Geschäftsführer der nun seit 25 Jahren agierenden VIA Delcredere GmbH. Können Sie den heutigen Status des Unternehmens zusammenfassen?

Die VIA Delcredere gehört zu den führenden Maklern im Bereich Delcredere, Factoring und Kaution. Wir bieten unsere Dienste in Deutschland – hier sind wir unter den acht großen Maklern –, Österreich und der Schweiz an. Zudem begleiten wir Unternehmen bei ihrem Weg ins Ausland – sowohl europäisch als auch außereuropäisch. Wir legen großen Wert darauf, stets maßgeschneiderte Lösungen zu bieten. Aktuell sind rund 1.000 Kunden über uns versichert, übrigens mit wenig Fluktuation. Das bestätigt uns in unserer Vorgehensweise.

Welche berufliche Entwicklung haben Sie durchlaufen, bevor Sie selbstständig wurden?

Ich habe bei der Euler Hermes Kreditversicherung sowie bei der Société Generale gearbeitet. Mein Studium zum Diplom-Ökonom hatte ich im Vorfeld an der Bergischen Universität in Wuppertal absolviert.

Euler Hermes ist Weltmarktführer im Bereich Kreditversicherung – welche Position hatten Sie dort inne?

Ich begann als Firmenkundenbetreuer. Nach einer relativ kurzen Zeit von etwa zwei Jahren bin ich Generalvertreter geworden und habe in den folgenden Jahren verschiedene Gebiete betreut. Schließlich bin ich als Geschäftsstellenleiter nach Freiburg berufen worden, wo ich das dortige Team leitete.

Eine durchaus spannende Führungsposition – dennoch gingen Sie schließlich in die Selbstständigkeit. Was waren die Gründe dafür?

Wenn Sie bei einem Versicherer arbeiten, sind Sie immer auf eine relativ enge Produktpalette fixiert. Dies führt naturgemäß dazu, dass Sie Ihren Kunden nicht alles anbieten können. Das heißt auch, dass Sie Ihre Kunden nicht umfassend beraten können. Mir lag es sehr am Herzen, an dieser Stelle mehr zu bieten – und bei mehr Anbietern kann ich besser beraten.

 

Von Anfang an nah am Kunden

Mit diesem Logo wurde die VIA eingetragen.

Sie sprechen den Start der VIA Delcredere an – wie sah dies konkret aus, in welcher Gesellschaftsform haben Sie angefangen?

Im Februar 1993 habe ich das Unternehmen als Einzelfirma gegründet, ab Oktober 1994 firmierte die VIA Kreditversicherungsmakler schließlich als GmbH, seit Juli 2010 heißen wir VIA Delcredere GmbH. Anfangs war ich allein, aber mit den Jahren sind wir sukzessive gewachsen. Da ich ja bereits ein gutes Netzwerk innerhalb der Branche aufgebaut hatte, bin ich auch gelegentlich nach Möglichkeiten der Mitarbeit gefragt worden. Dies half dabei, das VIA Delcredere-Team nach und nach zusammenzustellen.

Mit diesem Logo wurde die VIA eingetragen.

Welche Wünsche und Vorstellungen knüpften Sie an die begonnene Selbstständigkeit – vom wirtschaftlichen Erfolg, den sich sicherlich jeder Gründer wünscht, mal abgesehen?

Für mich im Vordergrund: Unabhängigkeit, Flexibilität und eine Ausweitung des Geschäftes. Ich wollte selbstbestimmter arbeiten, das war und ist mir bis heute wichtig – und wird eben mehr in einer Selbstständigkeit ermöglicht. Ich kann mir mein Umfeld selbst gestalten und meine Einsatzorte aussuchen.

Klingt, als hätten sich Ihre Vorstellungen wie geplant erfüllt?

Ja: Ich bedaure ausschließlich, dass ich mich nicht früher selbstständig gemacht habe.

Wie sieht der Markt, in dem die VIA Delcredere aktiv ist, heute aus? Wie geht es den Kreditversicherern?

Es gibt in Deutschland sieben Kreditversicherungsgesellschaften. Im Bereich Bürgschaften stehen bis zum Jahresende 16 Anbieter zur Verfügung, die wir vertreten können. Dazu kommen eine Menge Speziallösungen, etwa für Exporteure, die in riskantere Länder wie den Iran liefern. Oder Top Up-Policen, die nicht ausreichende Limite zusätzlich absichern. Diese Anbieter unhd Produkte sorgen dafür, dass wir für unsere Kunden in aller Regel sehr passgenaue Lösungen finden. Und das bereitet uns naturgemäß große Freude.

Insgesamt haben wir den Eindruck, dass der Markt deutlich schnelllebiger geworden ist. Über Jahrzehnte stabile Handelsbeziehungen stehen plötzlich auf der Kippe – schauen wir etwa auf die USA, in der Präsident Trump Einfuhrzölle gegenüber Produkten aus Deutschland und anderen Ländern fordert. Auch die steigende Wirtschaftsmacht Chinas und die Schwäche des Euros setzen den Unternehmen hierzulande zu.

Erfreulich ist aber, dass die Versicherer all diese Entwicklungen sehr aufmerksam beobachtet haben und gemeinsam mit uns immer an Lösungen interessiert waren. So können Exporteure auch unter widrigen Bedingungen ihren Geschäften nachgehen – oder eben vor Fehlern bewahrt werden.

Herr Otto, die Wirtschaftslage in Südamerika ist für Ihre tägliche Arbeit genauso wichtig wie die in der Eifel. Neue Gesetzgebungen können einen ähnlichen Einfluss auf Branchen haben wie Naturkatastrophen. Wie schaffen Sie es, den Überblick über nationale und internationale Entwicklungen zu behalten und immer auf dem neuesten Stand zu sein?

Zuallererst sind wir sehr nah an unseren Kunden dran: Wir wissen, was bei ihnen abläuft. Abgestimmt auf den Bedarf des Kunden führen wir regelmäßig Gespräche, und unsere Kundenbetreuer wissen auch sehr genau, wo sie hinschauen müssen.

Durch den engen Austausch hören wir natürlich viel über die einzelnen Branchen. Wir lesen aber auch alle sehr viel: Zeitungen, Fachmagazine, Nachrichten-Websites. Darüber hinaus reden wir natürlich mit den Versicherern. So können wir sehr genau sehen, welche Länder gerade positiv oder welche Länder als kritisch eingestuft werden.

Wie Kunden vom Makler profitieren

Frank Otto

Wenn ein Kunde Interesse an einer Kreditversicherung hat: Was tut die VIA Delcredere für ihn?

Wenn jemand einen Vertrag abschließen möchte, schlagen wir zunächst einige passende Anbieter und Produkte vor. Dazu holen wir zwischen drei und fünf Angeboten ein und vergleichen sie gemeinsam mit dem Kunden. Wir schauen uns seine Kundenliste an und entscheiden dann gemeinsam, welcher Versicherer passen würde.

Was ist im Schadensfall – stehen Sie Ihren Kunden dann auch wieder zur Seite?

Selbstverständlich. Normalerweise laufen die Schadensfälle einfach durch, aber wenn es Probleme gibt, sind wir natürlich vor Ort. Wir legen sehr viel Wert auf kontinuierliche und kompetente Betreuung unserer Kunden. Dass uns das gelingt und dies das Alleinstellungsmerkmal der Via Delcredere ist, hat uns kürzlich ein Kreditversicherer bestätigt. Bei uns gibt es eben nicht nur einen akquirierenden Außendienst, sondern auch ein engagiertes Kundenbetreuungsteam. Dies wollen wir auch noch weiter ausbauen.

Vor fünf Jahren – zum zwanzigjährigen Jubiläum – hatten Sie bereits angekündigt, Ihre Kapazitäten bis 2020 verdoppeln zu wollen. Wo stehen Sie bei diesem ambitionierten Plan?

Wir sind gut dabei! Mit drei neu eingestellten Mitarbeitern allein in den vergangenen drei Jahren werden wir dieses Ziel auch erreichen. Außerdem haben wir unser internationales Netzwerk weiter ausgebaut und verstärkt. Dort, wo unsere Kunden sind, sind auch wir mit unseren Kooperationspartnern vor Ort: ob in Europa, in Süd- oder Nordamerika, Asien oder Afrika. So, wie wir jetzt schon aufgestellt sind, bin ich von unseren Wachstumsplänen absolut überzeugt. Das schaffen wir sogar, ohne weitere Mitarbeiter einzustellen.

Dennoch wollen wir unsere Büroräume erweitern und Platz für neue VIA-Kollegen schaffen. Denn wir sind in unserem ja recht engen Markt in der glücklichen Lage, immer wieder von qualifiziertem Personal angesprochen zu werden. Genauer gesagt: Wir werden gefunden, denn man kennt uns eben. Das freut uns sehr, und so brauchen wir mehr Platz.

Wie wird sich in den nächsten Jahren die Zusammenarbeit mit den Versicherern verändern?

Ganz wie wir das erwartet haben, verlagerten die Versicherer in den vergangenen Jahren viel Arbeit auf uns. Dass sie das auch mussten, wissen wir aufgrund des höheren Kostendrucks, der auf den Versicherern lastet. Unsere Kunden müssen aber keine Nachteile fürchten, ganz im Gegenteil: Wir fangen den Service, den die Versicherer bisweilen abbauen, direkt auf und agieren so als fester Ansprechpartner und Bindeglied. Diese Aufgabe nehmen wir sehr ernst und erfüllen Sie mit großer Freude, denn das ist schließlich der Kern des Makelns. Wir hören ja nicht mit dem Vermitteln von Verträgen auf, sondern betreuen umfassend vor, während und nach Vertragsabschluss.

Herr Otto, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Das Interview führte Corina Pahrmann, freie Journalistin.